各位专家、各位同事大家下午好！非常高兴有这个机会和大家交流一下关于互联网保险和产业发展的一些相关问题。尤其是互联网保险怎么助力通讯行业的发展？主要想讲三个，一个是关于互联网保险的基本情况，第二个关于助力通讯发展的一些思考，第三个我们做的一些实践情况。

在这个里头，可以看到，整个互联网保险已经取得了飞快的发展，而且它从1997年开始，到现在已经到了2016年，2017年这样的状态，经过了接近20年的发展，整个的行业快速成熟。大家可以看到这是最近5年的数据，从2015年的时候大概100亿的保费，业务收入，通讯行业就更多讲业务收入了，这边就是保费。到2016年已经是2000多亿的规模，2300亿的规模，增长了21倍，可见这完全是一个爆炸式的增长，而这2300亿的保费是什么水平呢，保险行业一年的行业保费收入大概是2万亿，互联网就已经占到10%了，这就非常重要的渠道，而且进一步加速上升，进入成熟期了。再有一个关键看一下互联网的公司，公司的情况我们也能够看到，在这个里头现在已经有76%超过了四分之三的保险公司开始进入到互联网保险的业务。

从互联网保险的情况来看，互联网保险是怎么推动这个产业的发展的呢？在这个里头可以看到，这个是分成几个部分，蓝色的是对互联网行业的情况，另外是对传统产业的情况。我们先看一下关于互联网行业的，有了互联网保险之后，互联网这一块很大是收益增加，这里面最典型的比如做旅游的携程和去哪儿，现在主要的利润是代理保险，卖机票的业务对他们来讲已经是不挣钱的，主要是靠卖保险盈利的，随后业务增强，这里头关键在于以金融杠杆和金融的黏性提高产业链的发展能力。最底下生态，通过这个布局，大家可以看到原先阿里、淘宝、天猫，现在蚂蚁金服的估值快速上升，京东、京东金融、百度等等，金融板块快速增长，这就是给它的生态圈和战略性的布局带来了新的价值。通过传统的产业，也更能够看到在收入增加上没有问题，而更关键是业务的增强，形成新的黏性和结合点。

我们看一下助力通讯行业的一些发展，互联网保险核心能力，从核心能力来看有这样八个能力，最有核心的是金融持牌，所以这样持牌公司的持牌能力是很重要的，再有一个很重要的能力是风控，征信和风控，因为金融行业都是高杠杆业务，风控能力非常关键。最后就是体验和大数据非常关键。而这样的话有三个重心，就是用户的运营、场景的创新和资源的整合。回过头来我们看一下通讯行业，在座的都是通讯行业的专家，首先是用户，我们三家运营商十几亿部手机，基本上人手1.5部了，海量的数据以及大量的商业场景，这个场景非常重要，就是因为我们现在随着物联网的发展，讲到物联网的发展，以及LBS，以及我们大量的信息内容的网络层面的获取，你就发现大量有价值的商业场景推动。现在也能够看到整个通讯行业的发展上遇到的一些瓶颈，首先是整个市场趋于饱和，人手两个电话，整个市场剩下的更多市场向物联网等等方向演进，关于人的市场趋于饱和；再有一个单纯规模扩展的模式已经基本上达到瓶颈的阶段，以前的大进大出肯定不能支撑一个运营商行业的发展；再有一个是同质化，业务同质化非常严重。联通搞一个冰淇淋，移动马上就搞一个套餐，而我们这个业务跟香港的几乎又是完全一样的，所以这样几个一定要有转型的发展，而我觉得转型的发展核心在于聚焦到客户的经营，或者是客户的运营上，怎么样提高客户的体验。我们就说小一点。我们联通两亿多的用户，两亿多的用户规模足够经营客户，比人家欧洲美国加一块也才两个亿嘛。那么合作的点在哪儿呢？三个，就是在用户、数据还有场景，产融结合首先关键是要利用金融生态体系深耕运营商的用户。我们现在客户价值太低，几十块钱，我看了年报几家公司发的年报，基本上我们都是几十块钱一个客户，这个价值利用率太低了，需要快速把客户价值提升，而在这个里头还是首先要客户的获取，新客户的获取。我们现在三家公司都面临了相同的压力，国资委要求降低成本、提高利润，而我们传统的这些方式终端成本压在我们的财务报表非常难以承受了，这个时候要怎么办呢？一定要让这些资产出表，出入资产负债表要用金融杠杆。现在在这个金融工具上，我们的业务发展当中用到的金融工具太少了，包括消费金融的手段，以及相应的信用保险，这是首先在新客户的获取。第二部分就是老客户的体验，2亿多用户假设大家都能保有在我们网上，那么2亿多的老客户体验怎么样呢，太多的服务感知以及服务的不确定性，比如说手机终端的质量保障，比如是欠费停机险，几个月没交我先停掉了，这些风险对客户服务的感知都是非常不好的。而更关键是在哪儿，就是客户的价值没有提升，我们现在挣的是什么？电话的钱，党中央国务院要求提速降费，那我们向哪个地方挖掘利润，很多同志讲做内容，没错，在一个成熟的国家里面做内容是有钱的，但是目前这个情况我们大量的内容都是盗版的，大量的内容都是收不到钱的，那怎么办？关键还是要挖掘优质客户，增值服务，追随国家GDP的增长和居民收入的增长。

我们每年网上大量的数据，而这里头关键的结合点在哪儿呢？风控和精准的销售营销，大量的交易数据、社交数据以及与具体事件的结合，这样形成更多的风控的数据，精准的评估客户风险，现在这些工作基本上在初步的尝试，真正能够在商业应用我觉得是刚刚起步。最后一个就是场景，刚才讲了，我们要通过金融的附加提高客户的黏性以及客户的价值，那怎么办？这个销售的关键是要场景，而不是说任何一个时候我想卖他一个保险，卖他一个理财就卖掉了，不可能的，一定要找准场景。在生活化的场景当中提供在这个时点需要的金融产品，而他需要这个产品的时候，你就能够获得更高的溢价和价值，或者更好的收费，更多的利润。

在这里，我也简单介绍一下中国太平，中国太平是一个央企是中央在保险行业有四家央企，中国人寿、中国人保、中国太平以及出口信用险，我们的大股东都是财政部，中国太平在保险行业中的地位就相当于中国银行在银行业当中的地位。我们以前主要是做海外业务的，所以我们在海外做了大量的布局，我们之前品牌叫中国保险，就跟中国银行完全一样了，但是随着改革开放又回到大陆经营，现在中国太平有33万职工，经营的保险牌照是所有的保监会旗下的公司，我们是最全的。中国太平的情况我们现在是1200亿，收入大概是1200亿保费，总资产是4500亿。太平电商  就是我在的公司，我们主要做的还是互联网，我们主要就做互联网保险互联网金融，是太平集团旗下的所有的关于互联网上的业务都在我们这个平台上实现。我们的尝试，因为我们是一家国企，也像联通、电信，尤其像联通一样，我们有非常多的战略合作伙伴，所以我们在2I、2C这些业务上都和联通的模式非常接近，我们也有非常多的合作伙伴，也做了非常多的2I的业务。

我也来说一下关于客户的方面，首先是用户上，这个里头是和总部集合部的领导指导下，一块推出了零元购机的信用险，巡视一查，大量的这是一个真实的风险，会有套机和骗取的风险，我们抽一个保险就叫零元购机的信用险，可以把终端的资产比如说我手里拿着一个手机，几千块钱的资产从资产负债表中转移掉，通过这样的风险防范，处理这个专门的风险，加快我们的业务发展，五是因为实事求是地讲，我也是一个消费者，也会觉得免预存就能零元购机是一个很好的感知，很好的服务，是非常有竞争力的。而且在国外大量的都有这样的实践，因为国外的信用体系比较成熟，直接签就可以了，我有身份证，我去签一个约说24个月，36个月可以了，我就可以把终端拿走了。但是国内信用条件不好的情况下，我们用专门的保险来处理，这样的加杠杆之后，我们都是优选的优质客户，我们去年总共做了50万客户，客户的（英）达到了接近180块钱，这样就能带来非常优质的客户，我们希望进一步扩大这个业务规模带来更多的稳定的优质客户。同时，我们还有很多别的产品刚才讲比如说手机碎屏险，手机延保险等等。在大数据方面的合作，我们也做了很多，应该讲我们跟外面很多的大数据公司做了很多，和运营商也做的很多合作，现在已经开始在风控、在信用上的合作，和营销上的合作，效果非常显著，因为这涉及到具体营销，我就不讲具体的数字了。最后场景的合作，在这里，给大家看到的是什么呢，是我们和蚂蚁金服在支付宝的上的帐户安全险，这在查询的一个界面截屏下来，我们现在和阿里合作，每天成交的保单100万单以上，主要是帐户安全险和退货运费险，我们在双十一当天，那一天成保2200万件保单，保的金额，蚂蚁金服统计下来，在双十一期间总共承保的3800多亿。这一页想跟大家说我们现在已经具备的一些能力，专门针对场景化开发产品，而运营商手里有大量的这样的优质场景，我来跟大家讲一下，这个业务就是看到的这个帐户安全险，每年给蚂蚁金服贡献的利润是几个亿，非常好的业务。我们联通也花了大量的IT成本去保障我们通信帐户的安全，可现在都是成本，每年都要批，我要防黑客等等手段都上来，投几十亿还没有产出，这个产品就是把这样的风险防范转变为收入。通过这样的收入实现盈利和分润，还有更多的案例我就不一一讲了。

最后，就是在这里祝愿论坛圆满成功，也祝各位专家一路太平，谢谢大家。