在讲之前我可能要给大家回顾一下新华三集团物联网前世今身，我们到现在不到5年的时间，我们在集团里面时间比较长，我们早期的无线产品是做企业，这个市场比较小众大家不太了解这个市场，现在国内不到100亿的规模比较小。

现在我们物联网还是在无线团队，无线产品线除了传统还有物联网，LTE这个不在我们下面我不介绍了。首先我讲一下WLAN，我们从2009年我们国内市场是一直第一，我们十连冠，我们占比百分之三十，相比于第二名我们是两倍差不多。

无线我们新华三搭建了一个WLAN实现业务员工，我们现在除了设立WLAN还会做更多。我们在园区搭载物联网是用于园区的物理资产做管理，这里面加一点东西解释一下为什么是园区。

前面很多老师、很多企业介绍，介绍这个行业，那个行业，我们讲园区是什么？我们讲园区是一种场景，其实在座的大家就是我未来的潜在客户，还有医疗、还有企业，还有事业等等我们讲这种场景。

我们看看我们进入物联网领域，我们碰到两个问题，我们通过一些例子来看一看，在山东大学我们搞智慧校园项目，这个项目客户除了这些还需要一些新业务，也就是说他们实际上物联网，客户需要是端到端的方案，不是一个产品，可能大家觉得比较奇怪的地方，我们传统是做网络产品，我们流程围绕产品做服务，我们盒子卖路由器，我们其他不是，我们可以不买，他是学一个方案，方案是很好的，刚才举的例子我看非常复杂，一个楼宇、一个物联网发展非常复杂。

第二个一个园区项目，他们智慧园区需要实现资产停车，门禁还有环境检测、还有管理，多个需要在平台统一呈现、统一管理、统一运营，实际上园区需要一个可靠稳定的支持泛在设备连接的运营级的平台，我比较奇怪，我们一定是运用平台。

还有就是智慧测试项目，客户需要运营级的高防护登记的老基站，刚才讲了，我们物联网是卖方案不是卖盒子，卖方案我们做网络，我们不可能上下全做，不可能，应用具有强烈的行业属性，终端传感器肯定不会做，我们一定需要大量的骨干，我整个是讲生态，我讲的可能是商业，我没有技术，但是我又参与。

我们拒绝的地方，我们拒绝中间两层，一个是平台层，在园区里面更多是私有云，中间是LORA网关，我们基于平台和网关我们来看一看，这是我们的平台，我讲商业比较复杂的，其实物联网是非常复杂，我只是为了方便大家理解这么划，我本来讲生态的思路，底下这一层我们写LORA，我一直这样写大家以为新华三的物联网你去做LORA，不是一样的。

我们所谓的连接，我分为三大类，第一类是短距物联网，很多老师讲了，短距物联网实际是无线，100内的物联网，像蓝牙、WIFI、FID等等，因为历史原因，每种连接方式不一样导致多种应用，比如医疗里面，这几个厂家主导，你想做的话，你这么做，我们新华三的物联网方案连接非常丰富，我可以这么说，国内用到物联网边界我看到我都支持，我们第一种短距物联网。

第二种是LPY，还有就是LORA，这两个是不一样，LPY运营商界的网，刚才电信那边举的什么例子，这个城市里面的场景。在园区里面其实里面有很多老师，一般老师不会认可，物联网的（英文）用，我们叫非授权，那就是LORA，还有跟踪国内用的很少。

我们基于这个做的，大家在座学校比较多，我以为企业比较多，我稍微说一说，这是比较新的架构，第一个高可靠，每一种意义在刀口下进行，你是不影响整个系统，第二个可扩展性，你（英文）非常方便可以通过这个增加整个平台的容量，因为我们的物联网平台针对园区十万以内的平台，我们针对行业千万级的平台，当然这是一个开放的，（英文）我可以开放给学生，出了问题也不受影响。

我们取决于平台和网关，网关也是，第一个我们叫基站型LORA，大家应该知道，一个产品如果上铁塔，这个产品的外观、尺寸、重量还有端口的防护登记是有要求，你不能超过系统中心，你一个盒子超两百斤不允许，包括设备本身也有，还有包括包括端口防控，我们基站型网关就是智慧城市，目前这个产品发布比较多就是运营商的。

第二个里面就是工业园区，校园，相对便宜一些，就是传统的基站，我早晨为这个服务，这个湖周边有（英文），那个（英文）用于那个机盒就是这个，你湖转一圈会发现，只不过里面是LORA，他室内用LORA，一样覆盖室外也是盲区，我们也需要室内的，天线是一体化。

最下面跟WIFI结合，这是一个球IP（音），我们里面介入LORA网关，这里面四个基于LORA为主，算我们公司比较高端的，这四个全部支持边缘计算，我们产品比较多，我们还有很多里面也没有LORA一样的，我没有介绍。

介绍完我们的平台和产品以外，我们看例子，（英文）我刚才讲这个运营商，他没有（英文），我们提供平台和我们提供网络，底下这种终端是自己走的，上面找了一家房地产公司下属一个专门做智慧社区的公司，来做这个社区覆盖，社区物联网，我不把社区放园区，我把社区放在智慧城市，社区商业模式不能建物联网找业主收钱，还是通过卖服务，政府，行业应该知道，在社区消防里面，政府应该出台了不少政策，旁边烧死了一家人嘛，消费人员去打开没水，消防桶没水都不知道。

这么看的话是不是又能感觉新华三做物联网，是不是卖产品、卖技术，我们新华三提供不止产品和技术，当然我们提供很多，我们在产品、技术方面提供平台、网络还有提供SDK，我们方便第三方的终端厂家放他的模组里面，方便连接我们平台，在服务上面我们还提供咨询、培训、运维，市场我们也提供营销渠道，我们会有不同的类别的合作伙伴，有的有产品的，比如有很多物联网应用，它具有行业属性，他跟我们产品结合提出更完整的方案。

还有一些公司是做集成的，还有能力，提供服务的，还有一些渠道公司，很多伙伴跟新华三一起提供端到端的解决方案，我们是全链条的发展。因为我讲的是合作，生态，我们生态写了LORAWAN的解决方案伙伴计划运作模式，有些公司我不点名说，有些公司讲运销，他们提提口号，我在摸索、探索规划非常碎片化，非常碎片化的时候我们可以用碎片化的方式来解决，就是第一种（英文），你像（英文）一样，有些客户他有能力自己偿还，还有一种客户像我们传统新华三的优质客户，像行业客户（英文），医疗、企业等等这些客户，这些客户我是一个销售客户，客户一定希望我们提供方案，他希望我提供完整的方案，这种方案我们新华三就是我的合作伙伴手里去买终端，甚至买一些应用等等，最后提出方案交付给客户，还有一种和电力、能源。

像交通、物流、专网，这样的市场、这样的行业，我们对客户业务的理解没有我们合作管理深，这时候我们退后一步，我们去和我们合作伙伴赋能，让合作伙伴提供本来的方案，而我们作为我们产品技术提供方，这个比较好理解。后面还有一些政策不讲了，这是我们解决方案做的，这个分类不讲了，我们学校多，企业不太多。

这一页我简单说一说，我们更多讲跟我们的合作伙伴赋能，我总结几点，第一个是技术赋能，我们公有云，我们公有云免费给你开放，我们做终端可以对接，我们对接不方便需要实验室，我们杭州、北京也有开放的实验室，这样方便对接，还有在线营销，你成为我们合作伙伴之后，前面讲了还要分析，成了我们合作伙伴之后，我们把你产品的方案放在我们在线营销平台营销，这样面对全求的渠道和客户。

第三还有项目经理，新华三被集成项目，为了促进物联网项目的成功，我们在园区、教育、智慧能源尤其是电力对新的解决方案落地，前两个项目我们有高额的项目奖励，这里给我们合作伙伴听到，奖励金额好像是每个项目40万。

我汇报大概是这么多，后面还有是展望，因为新华三我们作为物联网核心提供者，我们全方位支持全行业的合作伙伴，我们一起来提供更加完善，更于交付、更加成熟的解决方案，帮助我们客户做数字化转型，我的分享到这里，谢谢大家。