各位同仁大家好，刚刚听了很多教授的一些非常高深高精尖的演讲，我们这次给大家讨论的题材是相对偏产品一些，运营商做的事情更加贴近于目前实际要用的东西，所以今天带给大家讨论的话题是随选网络。随选网络我们真的要推出面向前端市场、前端客户一些最主要的一个产品，在这块我们北研也做了大量工作。跟大家分享三块内容。目前随选网络从产品市场角度有一些我们看到的一些业界趋势；第二个目前随选VPN设计，以及我们一些方案；最后我们会谈一下我们目前所做的一些进展和实践案例。

首先看一下什么是随选网络，我们随选网络主要面向是一个政企VPN业务，传统的VPN业务是左边这个，左边业务流程主要分成三大块，第一个就是业务并购；第二个是受理；第三个是报竣；目前对于政企大客户没有直观的界面，用户需要到营业厅或者客户经理受理这样的业务，在申请业务之后，目前用户需要经过一系列的大量的系统，比如说像服开系统，用户信息、用户有没有资格，接下来到资源系统去查看电路能不能开通，最后还有一个资源确认以后，从服开系统形成一个公单给网管系统，网管系统下发的网络配置，配置下完之后还需要报竣，报竣以后需要运营商人员到现场去勘测去测量，看看我实际业务开出来VPN达到要求才可以真正才是最后业务的使用和现场的计费。这是目前现有的VPN使用的流程，这个流程非常漫长，20天能开完都非常幸运，有40多个人工确认的环节，所以不可能做到时时在线的开通。

针对这样的现状我们在CTNet2025之后，我们就确定了随选网络特征，网络可视、资源随选、用户自服务。接下来我们会把所有资源系统，目前很多系统形成新的网络系统，新一代网络运营系统里面来做资源核查，给不同的用户开不同的用户，都是由这到运营系统来实现。所以通过运营系统要实现自动化的流程，用户通过分分钟实现端到端，再实现在线测量和在线一个确认，所以整套流程是要实现可视资源随选的自服务。这个是我们一个愿景图。

接下来我们理解随选产品的形态，对于运营商来说，我们随选网络其实面向政企客户，运营商在我们自己现有的网络里面，怎么样去开这个随选网络。所谓的随选是有多层面的随选，我们网络首先有像163互联网接入网络，另外还有一些云资源池，可以在不同的网络之间进行随选，采用SDN技术来实现业务敏捷发放，可以走不同的路径，实现自主开通和低成本。我们运营商一个优势，我们可以利用现有的一个资源察看每个不同的情况，然后提供个性化的服务。能够一站式为云提供专线服务，如果这个云主机、带宽，我们网络有可以增加调整带宽，这是我们真正意义上云网联动。

接下来看国外运营商他们是怎么做的，全球随选网络业务市场也刚刚兴起，从国外随选网络SD—WAN，在2020年会达到60美元市场规模，并且每年会保持很高的一个符合增长率，这样一个大的市场随着用户越来越多企业上运营，有越来越多带宽需求和多分支移动办公，有用户现实绑定起来，要快速的建设，灵活的转化业务需求。下面我们更细一步来分析一下，我们整个SDWAN的市场，VPN的市场，我们在第三方咨询报告可以看到，就是中国VPN市场份额逐年在递增，而且递增比例是比较高的。在2016年已经达到90亿这样一个市场规模，我们可以看一下上面这张图，蓝色部分表示专业的市场，黄色是国内三大运营商的市场，基本上目前国内三大运营商VPN加起来总量和专业VPN服务提供商VPN的市场一个总量基本相当的、对半的，所以运营商在VPN市场上并没有绝对的一个垄断。

同时我们也可以看到运营商在VPN市场上其实市场份额逐年在递减，所以其实也可以看到市场，应该来说应用SDN技术来对VPN业务升级换代是有迫切的需求，这个实实在在是如果不引入是会导致我们客户的流失。同时我们在进一步分析一下，我们当前VPN产品到底是哪些客户在用，哪些客户一些特点是什么样？所以我们可以看到企业分支机构，在使用VPN比例非常高。第一个图说明有83%多分支机构的企业，都已经使用VPN的产品，而且主要分布在中小企业，像IT、零售、贸易也是一些中小企业，IPVPN已经有很高的市场渗透率，另外国际VPN需求也是非常旺盛，哪些客户针对的情况，如果客户有多分支机构，部分分支机构是在海外，部分分支机构是在国内，这种比例也在VPN比例当中占到比较高的份额，现在看到数据是60%。然后另外也可以看到，目前大概有60%的用户是更换过VPN的用户商，所以看用户忠诚度比较高，在VPN是比较激烈的市场争夺空间。

我们也是在做这个产品之前，对我们一些客户进行大量的调研，到线网实际考察客户，走访不少客户去问实际需求，问下来总结下来客户主要有这五点需求。第一个是价格，就是中小企业其实他对于价格还是比较关注的，有是他们资金链不是太雄厚。第二个敏捷的开通，就像很多分支机构门店，他们开一个门店经常是非常快，可能几天把新的门店开开，或者有一些中小微企业搬迁速度很快，他新开一个企业或者关闭一个企业倒闭了都非常快，就几个月的时间。如果你专线花一个时间开通对他来说很难接受。现在企业入云需求已经非常明显，比如说有一些像我们走访的广州的欧时力企业，服装公司要通过入云方式去传一些设计的图纸，另外国际加速，有很多国际的过分支机构，有一些分支机构在国外，有些分支机构在国内做跨国企业，他们在国外方有一些加速的需求，如果通过普通互联网访问的话速度是非常慢，然后另外还有混合组网的需求，主要是这五大类的需求。另外我们也看到不同类型的客户，他们对于不同VPN的产品也有不同的诉求，其实大企业党政军还有金融类的，他们通常有比较高的安全性，他们对QS要求、质量都有比较高的要求，但是中小微的企业他们对于低成本、快速敏捷、国际访问要求都比较高，所以真的确实需要有别于现有的VPN的产品推出，才能满足这些客户的需求。

再看一下国外运营商随选业务场景，目前梳理下来，随选网络跟大家的考虑也是比较一致的，像NTT主要三个方面，一个是自服务门户。第二个混合路径选择；第三个是云王接通，NTN也是差不多的，大家围绕的都是云网协同专线灵活自助以及企业自服务和中国电信之前提出的思路是非常一致的。所以总结来看刚才提到的四点，一个要给客户提供自服务的门户；第二个VPN业务要快速敏捷发放；第三个实现云网协同；第四个VPN要叠加增值应用，可以提升用户的大幅度升值。

下面看一下随选业务的建议，根据刚才所提到的市场的一个定位，我们建议接下来在我们的网络里面结合MPLS  VPN形成高中低三档不同的产品，这也是根据我们不同的用户的需求所推导出来的，针对政企然后金融类，党政军金融类杠杆客户，我们还是应该推崇是高质量保障的产品，那针对最小中小微企业以及园区企业，可以提出没有互联网，但是又非常快的金融产品，这种产品低档产品可以作为互联网专职提供，当中大型企业和多分支中型企业可以提供混合选择一个中型的产品，形成高中低档完善的产品的布局。Overlay产品三个主要销售场景。一个是传统英特尔专线增值功能；第二个是入云维护专线做到云网协同，做云产品捆绑会把VPN产品给过去，同时不受区域限制；第三个低价低带宽的专线产品，同时要提供自助服务，跟现有的产品有所区隔。

Overlay产品的形态，我们主要会有两种形态，一种形态就是放在用户侧小盒子，给用户实践的盒子，用户下单了之后通过快递的方式电信就会给用户快递过去一个CPE，用户通过扫描就可以自助激活，激活以后就可以完成业务实时开通和受理，这个是一个硬件的盒子；另外一个是VCPE的方式，这个模式一般应用在园区，园区一个出口可以统一放一个相对大一些的给多个园区的租户共享的X86的服务器，这样来实现这样用户这个层面就更简单，不需要任何配置，完全是零配置。从随选VPN系统整体架构考虑，主要是包含这么几个层面，最主要是要给用户自服务的界面，我们还要有编排器、控制器，还有底层的网络设备。在编排器要实现网络资源统一的管理，以及和周边系统的接口，其实在编排层是运营商来整合整体网络能力这样一个层，在控制器，控制器主要是采用，主要实现的是VPN网络资源的监控和设备认知的管理。最下面就是设备层，设备层包括CPE和VCPE，要把流量引入到高质量当中去，在这几个架构当中，我们目前电信自主研发包括编排器，还有（英文），在这块我们要统一形成对业务网络资源一个统一管理，下面控制器主要采用和厂家合作的方式，我们希望和产业链合作，规范功能，在下面CPE也是多厂家，形成多产业链共同繁荣的生态。

在这里面主要用到关键技术，其实VPN大家都在用还是有很多技术难点需要克服，在这里我们主要采用的方案，一个是采用EVPN把二三层支持；第二个通过VXLAN数据通道；另外还有智能导入的网关，这就是主要用到的关键技术。从系统角度还有一些高可用的设计，这是商用的系统，包括控制器故障、CPE保障、系统集群、安全家里都有比较完整的设计。

最后跟大家分享一下目前我们研发的一个进展，目前我们这整套方案已经实现和华为等多个厂家合资，包括在自研控制器和CPE方面的内容，接下来电信统一来组织这个随选网络业务一个试点，从客户自服务这块以及编排器会采用统一模式进行不同的试点，试点方案包括多点VPN场景，还有园区云王协同场景；还有端到端云网协同都会作为三个主要的场景。

下面这个我们目前在江苏和江苏电信一块合作已经落地部署的天翼床头园，已经可以为企业提供一站式全流程的云网协同，用户可以在登入这个之后，需要开通哪个公位上的VPN，同时可以和云，可以申请相应的云资源，包括虚拟机、主机、内存等等。主要是通过VXLAN来实现VPN的开通。我们认为随选网络是实现网络可视、用户自服务等应用的产品，后续我们自研统一的编排器，也需要和更多的厂家来推动南向接口的规范，也需要和厂家推动VPN技术的互通。我今天分享的内容就这些，谢谢大家！