我把标题稍微了一下调整，原来是叫“商业数据和工业数据在智能制造概念下的应用”我们今天因为刚好公司现在跟华为做的一个战略合作，所以这块希望能够把云的概念给大家做一个了解，我们公司在这块也在做一个投入。

首先，还是先介绍一下，因为汉得公司在中国本土算是比较大的资深服务的企业，目前跟华为也在做战略的合作，我们整个从工业4.0这个角度，包括大数据的应用，从这个概念上都想合作，我们公司寻找一些帮助到企业落地的，我们要帮企业真正提出一些价值。比如说大家有所耳闻，我们也在做一个智能工厂，今天和明年的时间，我们可能会帮他们到美国去，到美国继续建设他们的数字化工厂。

除了这个之外我们自己也在其他的一些领域做一些合作，在硬件、软件包括服务的领域，我们两家公司在层面上的合作。我今天整个的议题实际上就是三大块，第一块我想谈一谈大家可能把这个概念已经聊的很多了，包括智能制造也好，工业云也好，怎么样也好。实际上很少有人提及每家企业到底怎么做这个，怎样去落实，这件事情其实还是企业挺关心的，大家听概念想概念都会，但是具体做的只有冲在第一线的同事才能有所体会，才能做得出来，想给大家谈一谈我的看法。

第二块在整个数据这块我把它分成两个部分，一个是商业数据，一块是工业数据，应用的场景再来的价值也是不一样的，最后一块是关于云这一块的应用，因为云增长非常快，如果大家熟悉（英文）的话，实际上数据库由于开展的数据库，包括服务的应用之后，我们数据库的降低可以看到非常的大，（英文）在云这块走的非常的激进。包括（英文），他们的（英文）应用的也是非常广泛。

第一块是实际上引入了一个村上春树都说，因为比较喜欢它，我们就是这样一家公司，希望伴随着喜悦探索究竟怎么做转型。我们从这么多年伴随着企业从ERB系统，大家可能在企业里面能用到，到现在的（英文）复杂的系统，这些系统能够支撑它把整个系统搞起来，都是需要大量的完整高效的数据，才能去产生价值。这是它最核心的东西。

我们看一下，我简单列一下，探索一下，我们整个在做项目实施的时候，背后是非常辛苦的，第一个系统我不讲别的，就讲这4个点，作为一个ERP的基础实施，作为现场级的基础实施，做这样的项目，我们要投入的人和心力和数据整体的精力非常大，比如说在（英文）项目，我把流程理通了，我自己有工艺的结构化的数据，我就能够把整个生产过程很好的在（英文）搞起来。实际上这个是非常不太可能的，我们举一个例子，比如说日本企业，我们当时给NEC下面的一家公司做他们的一个（英文）系统，我们做这样一个事情的时候，大家知道日本人做事情比较细致，我们为了能够他们的系统稳定上线，大概做了4个多月，还用了一个月的时间做调整和梳理，实际上大家在提及很多一些很高大上的概念的时候，其实我们在整个项目实施的过程中，如何把数据应用做好也是非常关键的一步，这点我简单的做了一个总结，我们在整个数据应用的时候，实际上每个企业都知道数据很重要，我们服务的企业非常多，做的项目近万了，没有具体统计，在我们看来所有的企业做这种数据，包括华为最早做信息化的时候，包括现在我们也在帮华为做很多外包的服务，以及帮他们做方案的服务，这一块我们数据的应用，企业是不是很重视，能不能做那就另当别论了。

这张图给大家讲一下，我们讲的所有的价值，都是通过各种流程和价值链产生的，一般都知道企业可以把它分成几个价值流向，采购仓储价值流，包括我们的制造价值流，还有一块就是近几年被提及最多的就是我们在设计和供应阶段的价值流，在这几个价值流上可能反映出来的点是不一样的，每一个企业都是要赚钱的，最后的导向都是在销售价值流上，每一个在流向上面所需要做分析决策，和日常效率提升的应用到底怎么提出来，我们可以提很多的概念，但是在每个上面，上面可能有与第三方的物流协作到底怎么做，我们每个企业在做物流服务的时候，第一块怎么做物流的计划，加载一个地图，加载很多结算的规则，还有很多我们跟物流商的需求，这些东西谈都会谈，到底怎么提高效率，怎么做，这个事情比较麻烦。

这个图给大家说一下，我们现在有几个保密性的项目不能透露，我们在很多大的企业做智能化工厂的实际的操作，我们遇到了很多的问题，一个是思想转变，高层可能已经转变了，底层对这个可能非常担心的。你告诉一个制造商的员工，你说我要做智能制造，可能更多的都会去买一些自动化的设备，如果我们做了私有端的转型，假如我们拿到大量的人力端，是原来的一个月的三倍到四倍，你自动化的设备，有没有可能把这些东西交付出去，这就是我们现在在说的很多大家都在讲的（英文）这样的一些概念，实际上这些概念在落实的时候，对应到非常多的坑，非常多的问题，我们希望在这个过程中，跟大家一起讨论这个问题。

我们简单的有几个点，从我们从定位，我们的发展战略的一个定位，到我们产品工艺数据的流程里，我们各种流程的梳理，加上数据的应用和分析，这些综合的考虑起来，才有可能把我们的转型，包括我们想去做的很多工厂的想法才能够落实。我们到商业数据跟工业数据应用给大家举一些例子可能更容易理解，这张图我们采取了一部分，最近几年一些大型企业做的一些转型，大家可能比较清楚的索菲亚的衣柜，还有青岛啤酒，中旅，我们帮它转型的时候，除了在业务流程，业务梳理，实际上在数据方面可能转型也非常重要。举一个例子，我们在整个家居行业有一个分析，这个体系里面我们客户比较多，从这块来说，如果我们想去做好一件事情，做好一个业务转型，我们要看在整个生态圈里面，到底现在的定位在什么地方，我们看比如在不同的领域，不同的群体底下，你的群体，配合你的销售体系和营销体系，所谓的产品营销也好，产品定位也好，我们到底怎么做，我们应该有一个通盘的理解，我们在商业数据应用这一块，越来越多的大家都在提服务，提营销，实际上在整个现在在制造业体系里面，不管做产品也好，还是做C端的还是做B端的实际上来说我们在整个全渠道要做的事情非常多的，这件事情传统的CIM，可能到最先进的要用大数据的分析，甚至是我们VR和AR的数据，有一些已经开始去融合这些技术，另外在我们整个售后服务体系，现在更多的要直接的面对用户，要用这种更先进，更体贴的服务做售后服务体系，整个这个体系围绕下来才能够称之为全渠道的服务。

我们所有的制造链的过程中，除了在提高我自己的水平高交付质量之外，实际上在整个服务的体系和营销端要做的事情非常多，这个在整个商业水平里面涉及到很多东西。举一个例子，索菲亚是我们服务很多年的一个客户，当它有一个例子，当时它遇到的问题很典型，它是做经销商渠道，它有上千家的经销商渠道，在这个体系下，他的业绩发展的不错但是突然有一天他们觉得这个事情不太对，他们其实在尾款和交付上没有任何问题的，把东西做完之后，到发货发给经销商，经销商也并不重要，这个接单也是天然而成的，他们做的也不错。直到有一天他们觉得我到底把这个东西卖给谁了，客户到底喜不喜欢我的都是，如果说索菲亚未来一直要依赖经销商活着，不知道自己最终的客户在哪里，我的产品到底卖的怎么样，我的产品到底优化的位置在哪里，都不知道，这样的话这个体系再发展就会遇到很大的瓶颈，我们花了一年的时间，这个项目到目前也还在持续优化，这个都是在做一件事情，让经销商心甘情愿的把数据交给索菲亚。大家都要去想，是不是我们自己提了一个口号，有一个想法，就能动员其他人跟我们一起去做呢，当时为什么这个事情能做成呢，当时我们联动了很多的过程，让经销商自己面对个性化需求，能够快速下单，快速设计，快速报价，并且可以拿到更多的交付的效率。这种产业链和生态模式底下，他们才愿意，我把钱给你，你把货给你，我卖给谁你也不用知道，这样的话这件事情没法做成。

另外在整个商业数据端我们来谈一谈工业数据这一块我们大概做了一些我们不敢去讲所谓的智能工厂，这个工厂太虚了，包括我们在成都，跟西门子，这个工厂本身也是一个典型的为了这个工厂而打造的，有哪个企业真的能把工厂打造成这样的，我们到目前为止还是负责没有看到，这都是一个噱头，真正的目的是怎么帮企业走到4.0。谁能去界定这个东西，我觉得都是一个，我们应该做什么呢，我们应该认清楚在整个价值流向上所欠缺的，到底欠缺的是效力还是规范性还是标准化，这些是我们关心的重点，在这上面列的所有的。

我们所认知的过程，整个智能工厂应该是分了这几个步骤，第一块应该做透明，这个是2.0所必须的，如果整个企业内部包括客户都不知道你企业内部发生的事情，从数据层面没有办法看清你做的事情的话，这个事情就不要往上拿了，第二块叫可控，什么叫可控？就是我在整个所要控制的业务环节，所要控制的业务的关键节点，我要控制的风险我自己都控制得住，我在生产线上不管是通过我各种的策划接入，这些都没有太大的门槛，门槛在于什么？你了不了解客户的工艺，你能不能把自己的工艺做的更加的标准化，高效，这才是最重要的，大家不用太追求要追什么先进的技术，这也没有什么太多的技术壁垒，简单说我们所面向的制造型的企业大概有60%-70%在整个工艺结构化和产品标准化都做的非常差，这个真的是我们现在企业的现状，从工业数据现在，怎么样提高标准化水平和效率，再去看连接，这样可能得到很好的效果。

可能在座的各位不一定是做新化（音）的，在客户的喜欢维度上看到的问题也不一样，我们原来为什么说认为ERP是万能的系统。一般大家可能有一段时间都在嘲笑ERP，是个财务系统，这样嘲笑也不为过，其实所有的ERP做到最后就是为了做成本核算，这个的确是，大家可能有些企业在用心里都会有这种感触。实际上我们在今天谈MES的时候，谈智能制造的时候，就不得不谈设备控制层设备作业层，我说的意思就是说我原来所有的思路都是基于一天控制他的数据，到今天我要变成一秒以毫秒级的控制它的数据，所有的方案和流程以及你们的业务改造都是要伴随这个来的，否则你要不是买了一堆设备放在那里，要不让完全对接不了。我们也有一些设备，大家在用的自动化设备之后，由于控制的不太好，可能设备的成本和能源消耗远远大于产出价值，最后就不用了，这也是大有人在的。

另外在数据分享，我们经常说生产喜好，包括我们坚持的规则，速度规则，成本规则，这些东西都是要应用在以数据为载体的数据上，这样才能连通整个的应用，这才是我们最重要的一点。这里我画了一个图，我们日常来说，我们现在如果有信心有决心去做智能制造去做转型的企业来说，理论上基础不是太差，体量不会太小，盈利还可以，在信息化建设上其实是相对可以，在研发管理，（英文）这样的一些系统他们都在应用，在转型的过程中我们刚才说的所有的商业数据，工业数据的打通都是这样的企业必须要考虑的一步，他们可能一方面要去买先进的设备，包括机器人，产线，另外一方面就是怎么样把这个工厂，让数据流转通过高效的方式流转。比如说我们往常几年前很多企业即便上系统之后，可能在接单之后要通过4、5天之后才做得出来，否则一到两周才能做得出来，留给你生产交付的时间比较少，整个产工销的体系在MES有没有连接上。另外中间可以看到第二个框里面写的ESB总线，大家都会写ESB总线，我们如果做好，可以让数据的应用，甚至大数据的分析协同高效，这个考虑的点都不一样的。

我们在很多工厂也做了很多的研发，我们自己也有自己的产品，我们自己的MES产品在整个去年也卖的非常好，大概1个亿左右，实际上我们包含的点就是从上到下整个信息化的一体化，包括物流的管理，除此之外我们也在MES的产品线也会做非常多的事情。这个就是工艺数据应用的一部分，我们设计一个非常复杂的产品，如果你是一个多工厂的组织的话，你肯定会遇到一些多工厂分担一些你的产能，包括你的工艺，这样在数据分解的时候可以准确高效，否则的话你要通过人工的话效率非常低。

第二个在日立电梯集团里面，大家知道监控这个行业的话是比较辛苦，我们去买房子的时候大家都会知道，每一栋房子电梯怎么样完全取决于开发商和操作师。我们当时是帮他们工作300多个参数驱动报价，提高设计的周期，这个意义是非常的重大的。原来有一栋楼的人做这个工作，如果我们做高效处理，带来的价值肯定是很高的。

FY这边在数据应用这边我们除了基础之外，就是我们的战略我们分解的指标体系，不是说每个客户端可能大家考核，让大家焦头烂额的KPI的考核体系，而是真正在企业运作过程当中，你们希望在这几年理念到底在哪些价值上体现，当时客户跟我们一起看到，我们的步骤非常的务实。2016-2017年作透明化，2017-2018做数字化工厂，之后再做智能工厂。这个就是我们刚刚说的指标体系，从最基础的人员工时，设备效率，物料用量，工装墨菊，生产时效，到上面的产能分析，成本分析，到浪费，到真正的运营决策分析，如果没有这些东西准确高效的采集和收集，上面的这些东西根本做不到，所以这件事情上我觉得给大家传达了最重要的信号，基础性的东西全在数据。

云的应用给大家做一个简单的阐述，整个在这一块，这两年的发展非常快，其实都已经非常很多，传统的数据库和传统的部署已经产生了非常大的攻击，我们现在的已经从做的客户已经慢慢的有五分之一到六分之一已经慢慢跟我们合作一些应用。公有云这块主要是应用在亚马逊会多一些。整个在技术演进路线里面，其实现在的制造企业，大家都在谈去IT化，如果传统的制造企业，不去研究一下这样的KPI，对制造企业以后的负担还是蛮重的，比如说我们原来一个老客户，他们的业绩还是不错的，但是由于做了一个传统的制造业，他们的KPI出了很多年，他们觉得在这个企业待的没有价值，然后就离职了，这个事情不是唯一的一件事情，传统制造业给了一个高工资，给了IT的人员之后，除非这个IT人员觉得待在这个公司不错，其实制造去IT化这一块有一些问题，在整个的发展过程中，我们要用到很多这样的专业人才，举一个例子，比如说华为IT团队非常庞大，现在通过外包的方式解决这样的负担，减少一些这方面的投入。我们很多的企业很夸张，一个制造企业一个IT行业可能会达到400-500亿，都可以开一家公司了，但是他们做的事情都非常的基础，没有办法做市场经营。所以整个去IT化这块是云发展的演进，我们现在这方面的生意确实越来越多了。

整个在云这块，实际上华为也在提供这样的云的服务，在整个云这块，我们不能单一的去看在一件事情上的成本是高还是低，或者有没有风险，更多的是要从整体的角度看云来带来的一些什么样的价值，从中国的成本来说的话，我一个优秀的EBA（音）年薪很高，如果云可以做这个事情的话，你一年就节省很多钱，在基础设施这一块有一个很大的。另一外就是快速部署，比如说摩拜单车，我们现在也在帮它做，过去几年，即便是互联网公司，阿里巴巴、腾讯都是我们的客户，包括饿了么，都是我们的客户，他们还用了OP（音）的软件，像摩拜像我们接的一些餐饮类的，还有现在做新能源车辆，我们帮他们做的都是基于SAAS，如果我按原来的人工部署来说可能我已经错误了最好的竞争期，可能两三个月做完了，甚至一个多月做完了。

另外在整个的系统标准这块，越标准的东西越好做。在云端这块大家可能都会有很多的问题，PAAS做的事情都一样多，只要我们能想到的，它都可以做。这里做了一个对比，我就不单独去讲了，实际上优势还是非常的多的，当然了它也有它的缺点，这个要看一个企业怎么评估这件事情。这一块实际上介绍了一个我们最新跟华为做的一个事情，这个不是打广告，给大家讲在云端应用的效果，我们跟华为一直在合作，我们一直在找合作的点，这就是我们合作的点，这个企业做财务分析，包括我们傅先生刚才讲的时候说我们华为共享财务，其实汉得也在做很多的共享财务，它的实施非常复杂的，所以我们在整个跟华为的合作这块，布置了一套财务的分析管理的系统，这个系统可以快速的布置，基本上两三个月甚至是一个多月，看你数据的情况，就可以上线，上线之后传统做的分析，比如说快速的交付，分析速度的提升，包括你自己常规的报表和指标的分析，都可以快速的做一些规划呈现，可以做一些数据架构，这个效率都非常的高。另外是我们汉得在跟上海的公司做项目的立项，我们也在做项目云的研发，帮企业加快效率，降低成本，比如说设备互联，如果我们用传统的方式去做设备互联的话，就意味着我要去每一家设计，如果都做好了，可以很方便的对接，对大家的成本和效率都是有帮助的，我今天要讲的就是这些，谢谢各位。